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Case 3 : Canaux de Distribution et de Communication

Source : Prof Nathalie Nyffeler, mars 2013

Les canaux de distribution et de vente, mais aussi de communication forment le lien entre les produits / les services et le client, futur, actuel et potentiel.

Il s’agit de répondre aux questions suivantes :

  • Comment apportez-vous la proposition de valeur au client, comment votre produit/service arrive chez le client ?
  • Quels canaux veulent utiliser nos clients ?
  • Lesquels souhaitons-nous utiliser ?
  • Comment sont-ils intégrés dans notre business model ?
  • Quel est leur coût ?
  • Etc.

Prenons les exemples suivants :

Il existe différents types de canaux de distribution :

  • Distribution sélective – Chaines de magasins spécialisés, Indépendants
  • Grands magasins
  • Plateforme Internet
  • Vente directe
  • Etc.

Pour chaque type de canal, il y a des points positifs et négatifs, comme :

  • Lorsqu’on développe une structure pour avoir des contacts directs avec le client, les marges sont généralement plus élevées par contre la structure à mettre en place peut-être plus coûteuse.
  • Internet permet une visibilité importante et aujourd’hui certainement obligatoire sur le monde extérieure, cependant les marges sont souvent plus petites et il existe peu de contacts directs avec le client
  • Etc.

Chaque canal ou proposition de canal doit figurer sur un post-it différent, avec plus ou moins de détails.

Maintenant il faut : Prenez des post-it et notez, décrivez votre segment de clientèle | Après avoir fini cette case, revenez sur la théorie du Business Model